En los últimos años, el marketing ha evolucionado enormemente, no solo por la participación de nuevas herramientas tecnológicas que facilitan y agilizan sus procesos, sino también porque ha encontrado formas distintas de acceder al cliente.
Dentro de estas estrategias que se centran en la atracción de nuevos clientes a través de la construcción de un vínculo de confianza se encuentra el inbound marketing. Si quieres saber de qué trata este método, sigue leyendo porque puede cambiar el rumbo de tu negocio.
¿Qué es el inbound marketing y cuáles son sus beneficios?
Hoy en día, el marketing ha desarrollado estrategias diferentes para atraer a sus clientes, ya que un simple anuncio en TV, una llamada telefónica o las tradicionales vallas publicitarias no causan el mismo impacto en consumidores que pasan gran parte de su tiempo en Internet y las redes sociales.
Es por eso que el inbound marketing ha centrado su atención en otras estrategias para atraer clientes y, principalmente, se tratan de producir contenido útil, atractivo y pensado en cubrir las necesidades de un grupo determinado.
De igual forma, esta metodología de marketing busca acompañar al comprador a través de todo el proceso de compra, desde la fase informativa hasta la medición de la satisfacción del cliente con el producto.
Gracias al inbound marketing, los potenciales clientes podrán conocer a tu empresa a través de distintas vías, como por ejemplo: blogs, redes sociales y motores de búsqueda, lo que significaría un abordaje del target desde sus intereses que generará confianza y mayor credibilidad.
Entre sus principales beneficios tenemos:
- Eleva la visibilidad de tu empresa.
- Hace más eficiente el proceso de compra-venta.
- Informa al público sobre los beneficios de tus servicios o productos.
- Te hace más confiable a los ojos de los usuarios.
- Incrementa el tráfico y apunta al logro de una cantidad de leads más alta.
- Es mucho más rentable y productivo para tu empresa.
- Establece un canal con tus clientes mucho más amable y humano.
Etapas del inbound marketing
Las etapas del inbound marketing comprenden un interesante recorrido que va más allá de la búsqueda de clientes, ya que también apunta a crear un vínculo fuerte y basado en la confianza y que llegue a convertirse en parte de la propia promoción de la marca o empresa.
Durante las diversas fases o etapas se busca acompañar al cliente y al hacerlo se puede personalizar el proceso de compra y revisar los resultados obtenidos. Las fases de esta estrategia de marketing son las siguientes:
Atraer
El primer paso es generar tráfico en tu sitio web, pero debes hacerlo a través de un buen plan, de modo que se atraigan visitantes con las características necesarias para convertirse en clientes asiduos y compradores seguros.
La mejor manera de hacerlo es creando contenidos pertinentes, utilizando técnicas SEO, manifestando tu marca en redes sociales, etc. El cliente debe sentirse atraído por una empresa que podrá satisfacer una necesidad particular.
Convertir
Esta fase se trata de hacer de los visitantes leads. Es decir, que estos se conviertan en contactos registrados en tu web. Para conseguirlo hay múltiples formas: creando formularios de registro, perfiles de usuarios, contenido descargable después de llenar encuestas, etc.
De este modo, se podrá conseguir una base de datos que ayudará a clasificar y a reconocer a aquellos visitantes que realmente puedan ser clientes seguros. Pero a partir de este punto se puede empezar a crear un vínculo más cercano con los usuarios y establecer una comunicación más personalizada.
Cerrar
Tan pronto tengas lista tu base de datos, se deben gestionar todos los registros e incorporarlos con alguna de las herramientas de automatización. De esta manera, se podrá establecer un seguimiento automatizado que se adaptará al estilo de compra del cliente.
De igual forma, en este punto se pondrá de manifiesto el proceso de lead scoring, el cual indica o mide el interés del usuario y predice cuál es el momento perfecto para cerrar con él una compra.
Fidelizar
Una vez que un usuario ha llevado a cabo una compra, ya es un cliente en todo el sentido de la palabra y es necesario mantenerlo cerca. Para poder conseguirlo, es importante generar confianza en el producto y en la marca, de manera que vuelva a comprar.
Algunas de las técnicas que pueden servir de soporte en esta parte del ciclo es ofrecerles información constante, ofertas e inducirlos a recomendar tus productos y servicios.
Se puede decir que un cliente satisfecho es una de las mejores herramientas para atraer a otros compradores, así que se pueden integrar para ser multiplicadores de tu marca.
Pasos para diseñar una estrategia de inbound marketing
Ahora que ya entiendes de qué se trata el inbound marketing, es importante que conozcas cuáles son los pasos básicos para poder diseñar y llevar a la realidad una campaña exitosa:
Definir objetivos
Como todo proyecto, debes tener un enfoque claro con respecto a los resultados que buscas. Para ello, responde a preguntas elementales que guíen tu campaña: ¿Qué tipo de clientes buscas? ¿Qué necesidades puedes cubrir? ¿De qué forma vas a acceder a los clientes? ¿Cómo puedes generar confianza en los visitantes? ¿Qué estrategias usarás para convertir visitantes en leads?, etc.
Busca a tu cliente
Debes tener muy claro a qué tipo de personas va dirigido tu producto. Este aspecto es fundamental porque te dará señales para ofrecer los contenidos, por ejemplo: en qué tono y estilo deben ser escritos, qué tipo de mensaje enviar, etc.
Para atender a un tipo de cliente específico es útil estudiar los comportamientos y modos de acción del grupo al que pertenece (género, edad, gustos, nivel de estudios, entre otros).
Por eso, es fundamental recabar información sobre el cliente, tanto de forma interna (desde tu sitio) o externa (desde las redes sociales que visita, por ejemplo) para saber qué contenidos son sus predilectos y cuáles son sus necesidades.
Tráfico cualificado
El tráfico cualificado se refiere al grupo de visitantes o usuarios que según sus características tengan mayores probabilidades de convertirse en clientes reales y asiduos.
La idea es conseguir un mayor tráfico cualificado, lo que se traducirá en mejores resultados. La estrategia a seguir para alcanzar este objetivo es crear landing pages optimizadas para cada una de las temáticas relacionadas con el producto o los servicios que se ofrecen.
Lo siguiente es conseguir que los contenidos de estas páginas se posicionen en los motores de búsqueda. Esto puede ser a través de técnicas SEO o SEM (Posicionamiento de pago). Para poder posicionar tu contenido, debes contratar a expertos que elaboren información original, atractiva y realmente útil para los usuarios.
No olvides promocionar tu contenido por medio de las distintas herramientas disponibles, como por ejemplo, las redes sociales, blogs, publicidad PPC, email, etc.
Conversión de clientes
Tal vez este sea uno de los pasos esenciales, ya que un sitio puede tener mucho tráfico y tráfico cualificado, pero si estos visitantes no se convierten en leads será difícil alcanzar las metas establecidas en un primer momento.
De manera que en esta fase se debe conseguir pasar la mayor cantidad posible de visitas a potenciales clientes. Para esto, es necesario recabar todos los datos de contacto de los clientes a través de un formulario o cualquier otra estrategia diseñada para tal fin.
Además, hay que dar todas las facilidades para que el usuario decida comprar. Por eso, es necesario hacer una web atractiva e intuitiva, crear carritos para compra eficientes, destacar los productos en oferta, publicar testimonios y exaltar la calidad de los artículos.
La característica esencial del inbound marketing es demostrar que se puede cubrir una necesidad con un producto, no vender a través del hostigamiento. Y si has conseguido la venta, cuida el vínculo con tu comprador sin ser excesivo.
Mide resultados
Todas las etapas anteriores generan una cantidad de información valiosa que no puedes desaprovechar. A través de esos datos puedes identificar qué está funcionando y qué no. Solo así podrás mejorar para la próxima campaña.
Pero, ¿qué indicadores puedes analizar? Estos son algunos:
- Con respecto al tráfico debes ver el volumen global de visitas, el porcentaje de usuarios que han salido sin leer el contenido y el tiempo medio de visita.
- Las actividades SEO te pueden ofrecer información sobre: la cantidad de tráfico, el número exacto de palabras clave posicionadas según los rankings de búsqueda, los enlaces obtenidos, etc.
- Las campañas de posicionamiento SEM pueden informar sobre el CTR (porcentaje de clics sobre el número de imágenes), volumen total de tráfico, coste por cada clic y coste total.
- En las redes sociales se puede observar el número de seguidores, de interacciones de los visitantes, (si se ha compartido la información, comentarios etc.).
- La campaña de email marketing te dejará saber el número de registrados, el porcentaje de correos abiertos y de conversiones logradas, así como también el porcentaje de usuarios que se han apartado.
Fideliza
Alcanzar la venta es una de las metas, pero no la última. Debes crear un vínculo duradero con el cliente y demostrarle tu interés hacia él.
Para esto, puedes aplicar distintas estrategias como enviar muestras gratis, compartir información, ofrecer cupones, entre otros. La idea es que tu cliente se quede contigo y se convierta en parte de tu estrategia de marketing con sus comentarios positivos.
Consultor de marketing digital. Especialista SEO, SEM y de diseño web. Entre mis aficiones están el ciclismo, la natación y los videojuegos.